Na hora de fechar a matrícula escolar com um novo aluno, muitas escolas acabam tendo dificuldades e perdendo oportunidades.
Isso acontece porque a instituição de ensino não está pronta para superar as objeções apresentadas pelo cliente.
Para superar esse problema e ganhar novos alunos, é preciso entender quais são os motivos por trás de cada objeção.
O preço, a falta de informações e a imagem errada sobre o curso são alguns deles. Confira a seguir como identificar e combater tais problemas.
O preço está muito alto.
Uma das principais objeções que aparecem na hora de fechar uma matrícula escolar é dizer que o curso é muito caro, principalmente quando é necessário comprar materiais.
O melhor modo de reverter essa situação e conseguir conquistar o aluno ou responsável é mudando a visão dele sobre a situação.
O vendedor deve explicar que não se trata de um gasto, e sim de um investimento. Lembre-o de que tudo aquilo que se paga para ter educação se transforma em conhecimento.
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É preciso explicar que aquele dinheiro que será pago trará frutos no futuro. Seja uma aprovação na faculdade, seja o aprendizado de uma nova profissão, dentre outros.
O importante é fazer a pessoa ter a percepção de que os custos são pequenos quando comparados aos benefícios, o que não deixa de ser verdade.
Pedir para enviar mais informações.
Muitas pessoas deixam de fazer matrícula alegando que antes gostariam de receber mais informações sobre a instituição ou o curso.
Essa é uma objeção fácil de ser resolvida no mesmo instante, mas para obter sucesso, é preciso que o vendedor realmente entenda sobre o curso e a escola.
Para superar essa objeção é preciso perguntar quais são as informações que faltam e ter um material de divulgação bem detalhado e de qualidade pode ser de grande ajuda nessa hora. O vendedor deverá então analisar quais são as dúvidas que a pessoa ainda tem e sanar todas elas, superando a objeção apresentada.
Dizer que precisa pensar melhor antes de fazer a matrícula escolar.
Esta é outra objeção comum e causada pela falta de informações de qualidade aparece quando a pessoa diz que precisa pensar melhor.
Nesses casos, também é necessário descobrir exatamente quais são as informações que estão faltando e deixando esse possível aluno com dúvidas.
Além disso, existe mais um fator que pode fazer a pessoa pensar melhor: ela não está enxergando os diferenciais do curso.
Para converter uma situação dessas, é preciso reforçar as características e benefícios que ela poderá ter escolhendo essa instituição, seja a localização, a tradição ou os preços especiais, dentre outros. O vendedor deve evidenciar aquilo que só essa escola tem a oferecer para conseguir realizar uma nova matrícula.
A última forma de lidar com esse tipo de objeção é utilizando o princípio da escassez. Quando sabemos que um produto está acabando no mercado, por exemplo, nosso instinto é de comprá-lo o quanto antes.
Se a pessoa disser que precisa de mais tempo para pensar, você deve explicar que há poucas vagas disponíveis. Explique que a turma logo atingirá o número de alunos permitido e será fechada. Isso despertará no possível aluno ou responsável o desejo de realizar a matrícula o quanto antes.
Ao aprender a superar objeções durante a venda de matrículas escolares sua escola poderá crescer muito mais. Para isso, treine sua equipe escolar e não deixe de testar novas estratégias de venda.
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