Funil de Vendas e Gestão Escolar: saiba como atrair cada vez mais alunos

A gestão escolar é uma atividade que demanda organização e planejamento. Afinal, é a principal responsável pelo relacionamento interno de todos os setores da escola, como as práticas educacionais e no relacionamento com os alunos.

Sendo assim, o principal objetivo do projeto é impulsionar e coordenar as diferentes habilidades, competências e talentos dos alunos, aprimorando o ensino.

Contudo, não há como excluir da gestão escolar a necessidade da captação de alunos, em especial quando lidamos com instituições de ensino privadas.

No entanto, cabe ressaltar que isso não quer dizer enxergar os alunos ou familiares como clientes. Mas, sim, incorporar algumas estratégias de marketing, que podem ajudar no relacionamento da escola com a sociedade e, consequentemente, na captação de alunos.

Entre os processos conhecidos pela gestão escolar, encontra-se o chamado funil de vendas.

Muito aplicado no marketing digital, a estratégia – quando bem adaptada às instituições de ensino – pode ajudar na captação de alunos, mas sem inserir uma visão completamente mercadológica na educação.

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é uma representação gráfica de um modelo estratégico de marketing, que mostra a jornada do consumidor, desde o primeiro contato com a empresa, até a concretização da venda.

O intuito é acompanhar os processos decisórios do cliente e, com isso, planejar ações que possam colaborar com o fechamento do negócio.

Por exemplo, uma empresa de controle de acesso para eventos pode utilizar o funil de vendas para perceber como os seus clientes decidem por adquirir seu produto, incluindo os momentos em que o consumidor está prestes a realizar a compra.

Isso porque o processo de venda não é algo homogêneo, por isso, é preciso determinar o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra.

Na situação exemplificada acima, pode ser que um consumidor que já conhece o sistema de controle tenha mais chances de fechar o negócio do que alguém que ainda não sabe a funcionalidade do produto.

Apesar de parecer um pouco óbvio, o funil de vendas nos ajuda a identificar, visualmente e representativamente, as etapas decisórias do cliente. Com isso, ele colabora para um planejamento de marketing mais assertivo e objetivo.

De maneira geral, o funil de vendas é dividido em quatro etapas: o topo do funil, o meio do funil, o fundo do funil e o pós venda.

Na primeira, estamos lidando com um cliente que ainda não conhece o seu produto/serviço. Portanto, é necessário atraí-lo e cativá-lo.

Como consequência, ele terá interesse pela sua empresa e procurará mais informações sobre ela.

Já no meio do funil, estamos lidando com os chamados leads qualificados (ou clientes em potencial). São pessoas que conhecem o produto/serviço, procuraram mais informações sobre a sua empresa e forneceram algum tipo de contato.

Isso ocorre porque eles já têm interesse em fechar a compra. Neste momento, é necessário encantar o cliente, mantendo um bom relacionamento.

O fundo do funil é quando o cliente percebe que tem um problema e precisa, de fato, adquirir seu produto/serviço. Aqui, é a hora de dar um “empurrãozinho”, para que a concretização da venda seja feita.

Por fim, a etapa de pós-venda consiste na manutenção da proximidade com o cliente, para que ele se fidelize à empresa e possa realizar, porventura, outras compras.

Como aplicar o Funil de Vendas na Gestão Escolar?

O funil de vendas pode ajudar na gestão escolar com o planejamento de ações capazes de potencializar a captação de alunos, bem como a fidelização dos estudantes e de seus familiares. Para isso, a estratégia se baseia em alguns pilares:

  • Atração de visitantes;
  • Conversão em leads;
  • Relacionamento com os familiares;
  • Fechamento da matrícula;
  • Análise dos resultados;
  • Retenção de estudantes matriculados.

Vale lembrar que, assim como as empresas, escolas também possuem um público-alvo específico. Desse modo, é preciso defini-lo como fator preponderante no planejamento de marketing.

Isso porque uma escola de cenografia de teatro terá alunos com perfil diferente de uma escola de natação, por exemplo.

Por esse motivo, é preciso adaptar as ações em vias de atingir pessoas específicas com mais probabilidade de matrícula.

A atração de visitantes

A escola precisa ser vista e conhecida. Para que isso ocorra, a instituição precisa se fazer presente nas mídias, principalmente, nos canais mais consumidos pelo público-alvo.

Ou seja, se os pais de crianças costumam procurar escolas pela internet, o melhor é criar páginas em redes sociais, websites e blogs.

Ao contrário, se uma faculdade é conhecida por sua pesquisa, o ideal pode ser usar um banner para apresentação de TCC para chamar mais pessoas.

Isso quer dizer que cada estratégia irá depender diretamente do perfil dos clientes e da escola. Sendo assim, nesta primeira etapa do funil de vendas, é interessante elaborar o que chamamos de persona.

a prática, a persona nada mais é que um personagem semi fictício, baseado nas características do público-alvo, com uma história de vida, nome, profissão, hobbies e desejos.

Dessa forma, é possível aproximar as ações de marketing, a partir de uma humanização do público.

Ademais, na etapa de atração é preciso considerar que escolher uma escola é um processo que envolve uma série de cargas emocionais.

Um exemplo claro está nas escolas infantis: os pais costumam levar em conta muitos aspectos, pois acreditam que a decisão afeta o futuro da criança.

Um dos fatores que mais influencia na decisão dos pais é a segurança. Afinal, ninguém quer colocar o filho em um local desprotegido.

Por esse motivo, é importante que a escola passe informações sobre o sistema de entrada e saída do colégio, presença de controle de acesso digital, localização, presença de seguranças e instrutores, entre outros.

Para fornecer esse conteúdo e atrair visitantes, recomenda-se que escola tenha:

  • Um website e/ou um blog;
  • Um canal de comunicação rápido;
  • Um perfil nas principais redes sociais;
  • Um investimento em anúncios pagos na internet.

Os conteúdos não podem ser propagandísticos, pois isso também afasta os visitantes. Assim, é importante fornecer informações educativas aos pais e alunos, com temas diversos sobre educação.

A conversão em leads

Após atrair visitantes para a sua escola, com o oferecimento de conteúdos relevantes, é preciso convertê-los em leads. Isto significa transformar em pessoas potencialmente interessadas em fechar matrícula.

Uma dica é aproximá-las do conteúdo, com interação com o público e humanização das informações.

Por exemplo, em um artigo sobre uniforme escolar feminino, procure trazer um depoimento de uma aluna ou de uma mãe/pai, ressaltando a importância do uso de uniformes.

Além disso, a escola também pode oferecer um material exclusivo aos visitantes que disponibilizaram algum contato, como e-mail ou whatsapp.

O relacionamento pós vendas

Como mencionado anteriormente, escolher a escola não é uma decisão simples.

De modo geral, os pais ou até mesmo os alunos são condicionados por inúmeros fatores decisivos na hora de realizar a matrícula.

Por essa razão, manter um bom relacionamento pós vendas é fundamental para a gestão escolar que deseja captar novos alunos.

Uma das estratégias mais usadas pelas escolas, levando em conta o funil de vendas, é a adoção de contatos rápidos via e-mail.

Além de ser um canal mais próximo e prático, os clientes se sentem informados sobre o cotidiano da escola e, com isso, ela passa a ser melhor vista.

Além disso, o e-mail pode ser um ótimo canal para entrega rápida de documentos. Com isso, a escola pode enviar o contrato de matrícula, boletim escolar, recados e informativos diretamente pelo correio eletrônico, o que facilita a comunicação.

O fechamento da matrícula

Vendo que há interesse em fechar a matrícula, a escola lida com o cliente no fundo do funil. Entretanto, estratégias muito invasivas costumam afastar as pessoas.

Por isso, é recomendável que a escola adote um comportamento sério, compromissado e alinhado aos interesses dos pais e alunos.

Durante a matrícula, ofereça um brinde personalizado, como a impressão adesivo com o logo da escola. Além de agradar os pais e os alunos, é uma forma de divulgar a instituição para outras pessoas, por meio da comunicação visual.

A análise de resultados e a retenção dos alunos matriculados

Analisar as estratégias de marketing é fundamental para perceber se a gestão escolar está sendo efetiva na captação dos alunos.

Pode ser que ao divulgar um determinado conteúdo, como a presença de gerador de emergência na escola, tenha dado um bom número de visitantes, mas o resultado não foi efetivo no fechamento de matrículas.

Ou seja, pode ser o momento de adaptar o planejamento ou verificar o que não está dando certo.

Em conjunto, a análise de resultados também é efetiva para a retenção dos alunos matriculados.

Após o fechamento do negócio, é essencial manter um bom relacionamento com familiares e estudantes, fornecendo informações relevantes sobre o dia a dia na instituição de ensino, práticas escolares e outros conteúdos específicos.

É importante evitar ruídos na comunicação entre a escola e os familiares, já que isso pode prejudicar o convívio entre as partes.

Portanto, é imprescindível que a instituição escolar seja clara e transparente, não esconda informações dos pais e, sempre que possível, os chame para conversar.


Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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