A grande tendência do novo mercado educacional é o Marketing Digital para captar alunos. Aliado na estratégia de divulgação, conversão e retenção do público-alvo o gestor escolar fideliza e conquista novas matriculas.
Para o ramo da educação, essa importância é ainda mais latente. Isso se dá porque as escolas profissionalizantes já têm o grande produto de uma estratégia online: conteúdo relevante e educativo.
Esse material pode ser usado para abastecer uma estratégia fundamental para as escolas terem sucesso com Marketing Digital: o Marketing de Conteúdo.
O que é Marketing de Conteúdo?
O Marketing de Conteúdo existe bem antes da expansão digital, mas se popularizou com as ferramentas e oportunidades que a internet oferece. O seu objetivo, por essência, é produzir material relevante para informar, entreter e educar potenciais e atuais clientes.
Associando esse conceito a outras ações digitais voltadas para conversão e engajamento é possível criar um ecossistema de possibilidades para o mercado educacional. As escolas profissionalizantes podem trabalhar online todo o ciclo de vida do potencial cliente, desde o momento da atração até a retenção.
A estratégia deve abordar ações para o público que ainda nem sabe ter interesse em seus cursos profissionalizantes, até o atual aluno que pode fazer novas inscrições na escola. As fases pelas quais passam os Leads até uma conversão são contempladas na lógica do funil de vendas.
Partimos do pressuposto que, no ramo educacional, o curso livre é a solução para um problema do público-alvo. Ele precisa resolver o interesse em se aprofundar tecnicamente em algum assunto, superar a dificuldade de aprender sozinho, driblar a falta de verba ou de tempo para uma graduação, entre outras situações.
As etapas do funil são divididas em 3 partes:
- Em primeiro lugar, o topo do funil contempla usuários que ainda não identificaram que um curso pode ser a solução para seu problema;
- No meio do funil estão os potenciais clientes que estão começando a considerar novas formas de aprendizado.
- O fundo do funil, por sua vez, reúne as pessoas que já estão decididas a fazer um curso e estão avaliando qual é a melhor escola ou tema para fazer a matrícula.
6 passos do marketing digital para captar alunos novos
Para escolas, podemos dividir uma boa estratégia de marketing digital em 6 etapas:
- Atrair
- Converter
- Relacionar
- Fechar matrículas
- Analisar
- Reter
Vamos falar sobre cada uma delas:
Atrair
O primeiro passo para conquistar credibilidade e novas matrículas é atrair o público-alvo para o seu ambiente digital. A estratégia deve considerar que o usuário pode estar em qualquer etapa do funil de vendas e criar conteúdo relevante para atendê-lo.
O Marketing de Conteúdo pode ser usado em todo o processo. O material deve estruturado no site e em canais de vídeo de forma otimizada para buscadores.
Também conhecido como SEO (search engine optimization), o termo refere-se às práticas aplicadas na construção do site e do texto para garantir que seu conteúdo esteja bem posicionado no Google para palavras-chave relevantes para sua escola.
Essa é uma grande porta de entrada para que os usuários conheçam a sua escola profissionalizante.
As redes sociais se alimentam dos materiais já produzidos e podem ser outra fonte de acesso aos potenciais clientes. Todas as plataformas têm uma opção paga para impulsionar as publicações a um perfil específico e, assim, segmentar sua comunicação.
O público do fundo de funil pode ser atingido com precisão com o investimento em Google AdWords.
Usuários que já estejam procurando pelo nome do curso, alguma instituição concorrente ou outras matérias similares podem visualizar o anúncio do seu centro de ensino nos primeiros resultados do buscador.
Converter
A próxima etapa para conquistar o relacionamento com o público-alvo é transformar os visitantes do site e das redes sociais em Leads.
Em outras palavras, o objetivo é conseguir que os usuários informem dados de contato como e-mail e telefone — ou até informações relevantes sobre seu perfil, como cargo e escolaridade.
Para conquistar os Leads é preciso explorar outros formatos de conteúdo que exijam cadastro para serem consumidos. Ofertas de eBooks, webinars e aulas experimentais são boas opções para o mercado educacional.
Importante ressaltar que, para conseguir os cadastros, é preciso planejar landing pages focadas em conversão. As páginas devem conter um formulário de cadastro e facilitar o acesso do usuário ao conteúdo final.
Utilize as redes sociais e as páginas do conteúdo de atração para apresentar esses materiais exclusivos aos usuários e estimular a geração dos leads em todos canais disponíveis.
Relacionar
Para aumentar o potencial de conversão do aluno em um curso, o Lead deve ser nutrido. Sua escola pode fazer essa nutrição de forma escalável com a automação de marketing.
Um exemplo de automação é a criação de fluxos de e-mails automáticos e personalizados de acordo com o tipo de conteúdo que já acessaram e as informações fornecidas pelo próprio Lead na Landing Page.
Para um bom relacionamento, também é interessante explorar as redes sociais para engajar os atuais e futuros alunos com enquetes, promoções e outras atividades.
Fechar matrículas
Usuários que já estejam na etapa de fundo de funil devem receber convites para efetuar matrícula em cursos relevantes ao seu perfil. A ideia é que a comunicação seja feita somente para aqueles que têm maior propensão de compra.
Caso haja uma ação invasiva de venda para o público que ainda está na etapa do topo de funil, pode haver uma perda de credibilidade no conteúdo. O usuário pode questionar sua relevância e interpretar parte do seu material como publicitário em vez de informativo.
Portanto, comunique seus usuários mais engajados sobre os cursos ou distribua CTAs (call-to-action) nas páginas de conteúdo de fundo de funil.
Analisar
Um dos grandes benefícios de trabalhar com Marketing Digital para captar alunos é a capacidade de mensuração dos resultados da estratégia. É fundamental que a análise seja feita constantemente, não apenas no final de cada ação.
Assim, é possível acompanhar em detalhes o que funciona — a taxa de abertura de e-mails, o ROI de uma campanha de mídia paga ou novos CTAs para suas aulas experimentais.
Aproveite a medição de resultados em tempo real e realize testes AB entre chamadas, assuntos de e-mail e outras variações de seu conteúdo e régua de relacionamento.
Não existe uma receita de bolo na internet que garanta sempre o mesmo resultado, então é fundamental sempre aprender com o seu público.
Reter
Tão importante como conquistar um novo aluno é fidelizar o cliente atual. Os cursos já consumidos podem ser usados como base para continuar nutrindo o relacionamento. Assim, é possível oferecer mais conteúdo relevante, incentivar a inscrição em novas aulas e garantir a indicação da sua instituição para amigos e familiares.
Faz parte dos valores de qualquer entidade relacionada à educação preocupar-se com o crescimento profissional e intelectual dos seus usuários.
Criar esse valor ao seu negócio e manter o relacionamento com os alunos também é uma boa estratégia para diminuir as taxas de inadimplência e abandono dos cursos.
O Marketing Digital tem papel fundamental para captar alunos e retê-los em uma escola profissionalizante, pois as estratégias de comunicação se encaixam em qualquer etapa do funil de consideração que o usuário esteja inserido.
As empresas de ensino já possuem material relevante para atrair, engajar e fidelizar clientes. O conteúdo educativo usado nessas etapas é a porta de entrada para mostrar ao público-alvo a credibilidade e a qualidade da escola.
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